협상의 법칙
허브 코헨, 협상의 법칙 1
1. 우리는 우리 스스로 운명을 만들고는 그 만들어진 것을 운명이라고 부른다.
2. 협상은 당신에게 무엇인가를 원하는 상대로부터 당신에 대한 호의 그리고 당신이 원하는 무언가를 얻어내는 일이다. 그것이 명성이든, 자유이든, 돈이나 사랑이든 무엇이든 간에 우리가 누리고자 하는 온갖 것들을 협상을 통해 얻어낼 수 있다.
3. 오늘날의 승자는 단순히 재능을 가지고 노력하는 사람뿐 아니라, 원하는 것을 얻기 위해 협상을 해나갈 줄 아는 능력을 가진 사람에게
돌아간다.
4. 아이디어를 포장하는 것, 그것도 협상이다.
5. 악의적인 복종
6. 협상의 3 가지 중요한 요소
1)정보 :
2)시간 : 조직의 압력, 시간의 제약, 최종기한
3) 힘 : 힘은 자신이 원하는 대로 상황을 만들어갈 수 있는 것, 사람, 업무, 상황 그리고 자기 자신에 대하여 통제를 가하여 일을 처리할
수 있는 자질과 능력
7. 당신이 만족하게 될지 좌절하게 될지는 당신이 가지고 있는 정보와 제한된 시간이 주는 압박 그리고 지니고 있는 힘에 달려 있다.
8. 협상을 시작해야 할때는 언제인가 ?
1) 이 특별한 상황에서 협상을 하는 것이 내게 있어 편한가 ?
2) 협상을 하면 내가 필요로 하는 것을 충족시킬 수 있는가 ?
3) 협상의 결과로 얻는 이익이 내가 소비하는 정력과 시간만큼 가치가 있는 일인가 ?
세 가지 질문에 모두 '그렇다'고 대답할 수 있을때가 바로 협상을 시작해야 할 때다.
9. 주어진 상황에 대해서 어떤 태도를 취할 것인가에 대해 당신은 자유롭게 선택할 수 있으며, 원하는 결과를 이끌어낼 능력도 있다. 다시 말하면 삶의 틀을 만들고 개선해 가는데 당신은 자신이 생각하는 것보다 훨씬 더 큰 역할을 할 수 있다는 것이다.
10 . 협상에 이용되는 몇 가지 테크닉들
1) 경쟁의식을 유발하라
- 처음부터 자신을 너무 한정시켜서 규정짓지 말라. 즉 당신을 냉장고를 사야 하는 사람으로만 간주하지 말라는 말이다. 그 판매원에게 경쟁관계에 있는 다른 곳에서 유사한 모델을 더 낮은 가격에 판매하고 있다고 은근히 귀뜸해주면 된다.
2) 상대의 약점을 찾아라 (흠잡기 작전)
3) 필요를 충족시켜라 (필요가 전적으로 충족되고 있지 않다는 암시)
11. 뛰어난 협상을 위한 충고
처음거래를 시작할 때부터 너무 빨리 '이해'하지 말라. 만나자마자 자신의 지적 수준을 드러내 보이지 말라. 자기가 말하고 듣는 비율을 잘 파악하고 있어야 하고 비록 답을 알 수 있을 것 같아도 오히려 질문할 수 있는 여유를 가져라.
12. 최후통첩 성공시키기
1) 부드럽게 입맛에 맞게
- 나는 당신의 어려움을 잘 알고 있습니다. 그리고 당신의 의견은 온당합니다. 하지만 이 이상 제가 어떻게 해볼 도리가 없습니다. 제 입장도 좀 생각해 주십시요.
2) 바꿀 수 없는 요리법 - 당신의 요구하는 뜻은 잘 알았습니다. 저는 여기서 명기한 금액을 당신에게 드리고 싶습니다. 하지만 내가 쓸 수 있는 예산은 이것이 전부라는 것을 알아주십시요
3) 한정된 메뉴에서 선택하게 하기 - 어떤 식으로든 대안을 찾을 수 있는 여지를 상대측에게 남겨두라. 이렇게 하지 않으면 끝장이오 라는 말은 절대로 해서 안된다. 다른 어떤 것보다 월등한, 아니면 최소한 다른 것에 비해서 바람직한 하나의 대안을 택하도록 상황을 조성하도록 한다. - 당신은 물론 그만한 돈을 요구할 수 있습니다. 그게 합당하기도 하구요. 하지만 저는 3000 달라에서 3500 달러 사이로 맞출 수 밖에 없는 형편입니다. 어떻게 하시겠습니까 ? 상대는 당연히 3500 달러를 요구할 것이다. 나는 이 상황에서 당신보다 약간 유리함에도 불구하고 한 번 더 튕겨본다. 3400 달러는 안 되겠습니까 ? "그렇게는 안되겠습니다, 나는 한 숨을 한 번 쉰 다음 그렇게 하기로 한다.
13. 무엇이 협상을 좌우하는가 ?
) 힘
- 합당한 범위 내에서 당신이 당신에게 주어진 선택 사항들이 무엇이 있는지 알고 있다면, 당신의 생각을 시험해본다면, 믿을 만한 정보에 입각해서 치밀하게 계산된 위험을 감수한다면, 그리고 당신 스스로가 힘을 갖고 있다고 믿는다면, 당신이 원하는 것은 무엇이든지 가질 수 있다. 공식은 너무 쉽고 간단하다. 당신이 힘을 갖고 있다고 굳게 믿어라. 당신이 자신의 힘을 믿는 순간 상대방도 당신의 자신감을 알아차릴 수 있게 된다.
- 경쟁의 힘
당신의 생각이 아무런 경쟁도 유발시키지 못했기 때문에 그 가치가 떨어질 수 밖에 없다. 경쟁의 힘에 대해서 더 얘기하자면 당신은 이미 직장을 갖고 있으면서 다른 직장을 구하는 것이 쉽겠는가 ? 아니면 직장이 없을때 구하는 것이 쉽겠는가 ?
- 합법성의 힘
우리가 사는 사회의 사람들은 인쇄된 것은 무엇이든지 경외심을 갖고 대하게 되었다. 인쇄된 문구, 서류, 그리고 표지들은 권위를 지닌다.
- 위험을 감수해서 얻는 힘
- 동참에서 얻는 힘
"우리는 모두, 이 일에서 한 배를 타고 있는 겁니다 !" 라고 말하고 다녀라. 부러질 듯 말 듯 한 나뭇가지에 혼자 기어오르지 말라. 그러면 오늘은 영웅이 될지 모르지만 내일은 가치 없는 사람으로 전락 할 수 있다. 다른 사람에게 도와달라고 설득하라. 계획과 결정을 짓는 과정에 참여하도록 유도하라. 그러면 그들도 위험부담의 일부분을 지게 된다. 기억할 것은 사람들은, 그들이 지원을 해서 시작한 일은 끝까지 지원한다.
- 전문지식의 힘
테이블 건너편에 있는 전문가들을 대할 때 지나치게 감명을 받지 말라. 만일 그들이 당신을 필요로 하거나, 당신이 제공하는 것을 필요로 하지 않는다면 그들이 그 자리에 앉아 있지 않을 것이을 명심하라. 가끔가다 "이해가 가지 않아요. 3분 전에 하시던 설명부터 이해가 가지 않는군요" 라고 하거나 "문외한이 알아들을 수 있도록 쉬운 말로 설명해 주실 수 있나요 ? 라고 말할 수 있도록 스스로 연습하라.
- 필요의 지식이 갖는 힘
모든 협상에 있어서, 다음의 두 가지 사항을 예상한다. 특정 논점들과 요구 사항들, 이들은 공개적으로 언급된다. 상대측의 진정한 필요는 거의 말로 나타내지 않느다.
- 동일시의 힘
만일 상대편을 당신과 동일하게 느끼도록 할 수만 있다면 당신의 협상능력은 최대화 된다. 저울의 균형을 이쪽에서 저쪽으로 기울게 하는 것은 접촉하고 만나게 될 사람과 당신을 어느 정도 동일시하느가에 달려 있다. 만일 어떤 사람이 당신의 자존심을 세워주고 기분을 좋게 해줬거나 편안하게 해주고 당신의 필요를 이해했다면, 당신은 그와 당신을 동일시하게 될 것이다. 다른 사람들의 필요, 희망,꿈 그리고 성취 동기에 호소하라. 각각의 사람들에게 그들이 문제를 해결하는 데 도움을 줄 수 있다는 희망과 함께 인정을 가지고 접근해야 한다. 위험을 감수하면서 한 지도자를 따르는 사람들은 그 사람의 승리가 곧 자신의 것이라고 느낀다. 다시 말해 그 사람과 자신을 동일시한다. 동일시의 힘은 사업상의 거래나 정치활동을 포함한 모든 인간관계에 존재한다. 그 때문에 고상하게 처신하고 다른 사람들을 도우려고 애쓰는 것만큼 높은 효과를 거두는 것도 없다.
- 도덕성의 힘
어떤 사람이 자신에게 권한이 있어 이론상으로 당신을 깔아뭉갤 수 있다 해도 타인이 만일 "내게 무엇이든지 할 수 있습니다. 하지만 그게 옳은 일일까요 ? 라고 당신의 자비심에 대해 호소한다면 당신은 그에게 냉혹하게 하기 힘들다. 만일 당신과 가까운 사람이 비열하게 당신을 속인다면 모르는 척 그들의 요구를 따라주거나, 아니면 그들이 요구하는 대로 하지 말고 그렇게 하는것이 공정하고 옳은 일인지를 물어보라. 그런 질문을 받으면 가장 속물적이고 이기적인, 냉혹한 사람도 흔들리고 만다.
- 선례의 힘
- 끈질김으로 인해 얻는 힘
- 설득력의 힘
사람들을 설득시키고자 한다면, 그들의 욕구와 욕구를 충족시키는 의미에서 당신이 말하는 것의 긴밀한 타당성과 가치를 보여주도록 하라.
- 일에 임하는 태도가 갖는 힘
협상하기 가장 어려운 사람은 누구인가 ? 바로 당신 자신이다.
그것은 당신이 관련된 어떤 상호작용에서 자신을 지나치게 의식하기 때문이다. 당신은 자신에 대해 너무 심각하게 고민한다. 그것이 당신을 긴장하게 만들고 고통스럽게 한다. 그러나 다른 사람을 위해 협상할 때는 좀더 느긋해진다. 다시 말해 객관적일 수 있게 된다. 또한 지나치게 걱정하지도 않는다. 당신은 그 상황을 재미있는 게임으로 여길 수도 있고 실제로 그렇기도 하다. 직업을 포함해서 어떤 형태의 만남이나 특정상황을 하나의 게임, 가상의 세계로 보려고 노력하라. 한 발자국 뒤로 물러나서 그것을 마음껐 즐겨라. 최선을 다했지만 그것이 원하던 방식으로 진행되지 않더라도 낙담하지 말라. 세상은 결코 생각과는 다르다는 것을 기억하라. 당신과의 협상에 관여한 모든 사람들에게 이렇게 말할 수 있도록 스스로 연습하라. "설사 일이 잘못된다 해서 인생이 끝나는 것은 아니잖아?"
만약 당신이 "이것은 한낱 게임일 뿐이야" 라는 태도로 모든 협상에 임할 수 있다면 직업에 관계없이 세 가지 이점이 있다.
1) 언제나 즐겁게 일할 수 있는 활력을 갖게 되므로, 상대측보다 현저히 많은 힘을 지니게 된다. 녹초가 될 지경으로 일을 한 후 완전히 쓰러져 있다가도 게임이나 재미로 생각하고 있는 어떤 일을 하자고 했을때, 그 피로가 활력으로 바뀌는 것을 경험했을 것이다.
2) 긴장감이 줄어든다. 당신의 혈관 속 젖산은 더 적어질 것이고 고혈압도 안정될 것이다.
3) 더 좋은 결과를 얻게 된다. 당신의 태도에서는 당신의 힘과 당신이 스스로의 삶을 잘 꾸려나가고 있다는 분위기가 풍겨나게 될 것이기 때문이다.
"이 사람아, 왜 자네가 걱정을 하고 있는가 ? 진짜 걱정을 할 쪽은 은행 아닌가 ?
14. 시간 : 모든 상대편은 항상 시간 제약을 받고 있게 마련이다.
15. 인내를 가져라. 양보행위나 문제의 해결은 협상 종료시간 가까이나 혹은 그 시간이 지나서 일어날 것이기 때문이다. 진정한 힘은 그 시간을 기다리며 놀라거나 다투지 않고 견지해 가는 능력에 있다. 당신의 자율방어 본능을 일관성 있게 통제할 수 있도록 하는 방법을 익혀라.
16. 적대관계에 있는 사람끼리의 협상에서 당신이 할 수 있는 최선의 전략은 마감시간을 상대에게 드러내지 않는 것이다. 마감시간 또한 협상의 산물이므로 보통 사람들이 생각하는 것보다 훨씬 신축성이 있다. 결코 맹목적으로 마감시간을 지키려고 하지 말라.
17. 상대측이 냉정하고 평온해 보일지라도 그들에게도 마감시간은 정해져있다.
18. 상대편이 진정으로 원하는 것이 무엇이고, 그들의 제약이나 약점은 무엇이며, 마감시효는 언제인지를 안다면 커다란 도움이 된다.
19. 협상에 관련해서 당신이 진정 알아야 하는 것은 상대측의 진정한 한계, 즉 그 단계를 넘어서면 더 이상 대화하지 않을 단계를 알아내는 것임을 기억하라. 상대의 재정상태, 우선권, 마감시효, 비용, 그들이 진정 원하는 것, 그리고 조직상의 압력 등에 대해서 더 많은 정보를 가지고 있을수록 그것을 얻기가 더 용이하다.
20. 협상을 진행하는 중에는 한 발자국 물러서서 제 3의 귀로 듣고 제 3의 눈으로 볼 수 있도록 노력해야 한다. 이런 초연함만이 말을 그 자체로 적합한 비언어적 맥락에서 듣고 그 양상을 볼 수 있게 해준다.
21. 높은 곳의 공기를 마시고 있는 소수의 사람들은 피라미드 바닥에 있는 사람들보다 더 유연하고 실용주의적이다.
22. 무슨 수를 쓰든 이긴다, 소비에트 스타일
1) 극단적인 초기 입장 (낮춰 던지기+ 과다한 요구)
2) 제한된 권한
3) 감정전술
23. 눈물이나 분노, 공격적 행동보다 더 쉽게 행할 수 있지만 효과는 비슷한 감정 전술로 침묵이 있다. 누군가에게 침묵으로 대하는 것은 상대를 불편하게 만들고 무언가 말을 해야 할 것 같은 강박증을 가지게 된다. 즉 말을 하도록 강요하는 것이다. 그는 당신이 침묵하면 주지도 않았을 정보까지도 털어놓게 되고, 결과적으로 당신은 유리한 입장에 서게된다. 비웃음... 걸어나가 버리는 것도 선수를 치는 또 다른 방법이나. 특히 뜻밖에 갑작스럽게 나가 버리는 것은 남아 있는 측을 깜짝 놀라게 만들고 당황하게 하는 행동이 될 수 있다. 그것은 또 다른 문제를 일으키는 것이며, 미래를 불확실하게 여기도록 만들기 때문이다.
24. 근본적으로 협박자나 어린애 같은 어린은 문제가 있는 사람이다. 상대가 이런 도발적인 행동을 한다고 해도 그 짓을 당하는 측은 조용하고 차분해야 한다. 상대의 행동을 결코 위협으로 받아들이지 말고, 물러서지도 말라. 대신 당신이 추론한 아이디어를 자신있게 진술하라. 그가 위협적인 행동을 계속한다면 보통의 목소리보다 더 낮추어 말하라. 이러한 당신의 자제력은 그의 유치한 행동과 예리하게 대조된다. 이런 상황을 이겨내는 가장 좋은 방법은 그 폭언이 끝나기를 기다린 다음, 의견을 그렇게 명확하게 강력하게 표현해 주어서 고맙다고 그에게 감사의 말을 하는 것이다.
25. 진짜 이익을 상호보완적인 것으로 보고 서로에게 효과적인 질문을 던져야 할 것이다.
"어떻게 하면 파이를 더 크게 만들어서 골고루 돌아갈 분량이 더 많아지는 길에 도달 할 수 있을까?"
26. 협상의 출발점에서는 늘 비단결 같이 부드럽게 다가가야지 사포처럼 거칠게 다가가서는 안된다. 당신의 입장을 말할 때는 정중하게 해야 하고, 머리를 긁적이며 실수를 저지를 수도 있다는 것을 인정하라. 그리고 이런 말을 잊지 말라. "실수하는 것은 인간적이고, 용서하는 것은 신성한 것이다." "나는 무지하기 때문에 이 문제에 관해 당신의 도움이 필요하다." 상대방의 권위에 대해 배려하면서 솜씨있게 말을 걸어라. 비록 그들이 불쾌하고 부정적이며 적대적이더라도 긍정적인 태도로 다가가면 누그러질 것이다. 기회가 주어지면 사람은 상대방이 넌지시 제시하는 역할을 수용하려고 한다. 바꾸어말하면, 사람들은 그렇게 행동하리라고 기대하는 대로 행동하는 경향이 있다.
당신의 관점에서가 아니라 그들의 관점이나 용어의 틀로 문제를 보려고 하라. 감정이입을 하면서 들어라. 즉 그들이 말하고 있는 동안 반박하지 말라. 상대방을 몰아세우지 말라.
대답은 이런 말로 시작하는 것이 좋다 "제가 생각하기에, 당신이 말씀하신 것은 이런 뜻으로 들리는데요....
상대방에게 점수를 후하게 주라구....그게 접근법의 묘수야...
27. 우선 개인과 개인 또는 집단 사이의 갈등이 어떤 것이든 그 갈등이 왜 일어나고, 언제 일어나는지 이해하는 것이 중요하다. 어떤 문제가 있을 때, 기본적으로 상대의 입장이 어떻고 나의 입장이 어떤지를 알아차리는 것이 상대의 협조를 끌어내는 첫 단계가 된다. 서로의 의견이 정확히 일치하는 부분은 어디고, 어디에서 차이가 나는지, 왜 그런 차이가 일어나는지 분석하라. 일반적으로 어떤 문제에 대해서 서로 의견이 일치하지 않는 이유는 다음 세 영역에서 차이가 나기 때문이다.(경험,정보,역할)
1) 경험
- 우리는 모두 머릿속에 있는 그림, 즉 우리가 경험해 온 세계가 실제의 세계라는 믿음의 포로 이다.
2) 역할
- 당신의 역할이나 직업이, 그 상황을 어떻게 볼 것인가에 영향을 미치고, 공정한 해결책이 무엇인지에 대한 당신의 관점에 색칠을 한다. 상대의 입장에서 문제를 바라본다면, 당신은 상대방의 압박감과 문제점들, 진짜 필요한 점들을 쉽게 알아차릴 수 있을 것이다. 이런 관점을 취하는 것이 창조적인 문제 해결책의 열쇠다. 중요한 사실은, 협상은 술책을 써서 상대편을 조종하는 것이 아니라 양측이 모두 승리할 수 있도록 신뢰를 바탕으로 진정한 관계를 만드는 점이다. 성공적이고 협조적인 협상은 상대방이 실제로 필요로 하는 것을 찾아내는 일이다. 그리고 자신이 원하는 것을 얻으면서, 상대방 역시 그의 필요를 만족할 수 있는 길을 보여주는 데 있다.
28. 서로 이익이 되는 협상 테크닉
1) 신뢰형성 : 최선은 서로 신뢰하는 관계이고, 그런 관계에서 양측은 상대편의 정직함과 신뢰성에 확신을 가지게 된다.
2) 지지 획득
3) 반대자들 다루기
29. 신뢰형성
- 협상의 사전단계를 효과적으로 써야한다. 공식적인 사건 이전 시간을 잠재적인 의견 불일치의 원인을 진단하고 분석하는데 사용하라. 갈등은 우리가 가진 경험,정보,역할 등의 차이에서 생긴다고 이미 말한 바 있다.
30. 결코 어느 누구도 고립된 개체로 보지 말라. 당신이 설득하려는 사람을, 다른 사람들이 주위를 둘러싸고 있는 중심으로 보라. 그리고 그 다른 사람들의 지지를 얻어라. 그러면 당신은 그 중심의 움직임과 지위에 영향을 미치게 될 것이다.
31. 반대자들 다루기
뜨거운 태양 아래서 자신의 자리로 나아가기 위해서는 항상 새로 생기는 물집을 견뎌내야 한다. 이런 방해를 받게 되는 것은 나쁜 일이 아니다. 그런 방해로 해서 정신을 가다듬게 되고, 라이벌과의 공정한 경쟁으로 스스로를 통찰하게 되고 성장과 발전을 복돋우게 될 것이다. "당신은 당신에게 맞선 사람들에게서 큰 교훈을 배워오지 않았던가 ?" 서로 맞선 상태가 삶의 모든 것이다.
32. 어떤 사람이 감정적이 되는가 ? 만약 어떤 사람을 감정적인 적으로 만들고 싶다면 당신이 할 수 있는 최선의 선택은 상대의 '체면' 을 손상시키면 된다.
33. 태도의 중요성을 잊지 말라 : 직장에서든 가정에서든 간에 협상은 게임이라는 것을 잊지 말라. "신경을 쓰라, 그러나 지나치지는 말라" 주름살을 만드는 것은 그것 자체라기보다는 그것에 대해 취하는 자신의 관점이다. 어느 누구도, 어떤 것도 자기의 동의없이는 자신을 화나게 할 수 없다. 토마스 제퍼슨이 "어떤 상황에서도 늘 차분하고 인상을 쓰지 않는 것만큼 다른 사람보다 훨씬 큰 이득을 얻게 해주것은 없다.
34. 승리란, 당신의 신념과 가치에 충실하면서 당신의 필요를 완수하는 것이다. 승리란, 당신이 바라는 것을 얻으면서 상대편이 진정으로 바라는 것을 찾아내어 그걸 얻을 수 있는 길을 제시하는 것이다.
35. 말로 한 합의는 그걸 쓴 종이만큼의 가치도 없다.
36. 전화협상의 특징
1) 오해가 일어나기 쉽다.
2) 거절하기 쉽다.
3) 훨씬 빠르다
4) 더 경쟁적인 협상을 유발한다.
5) 전화거는 사람이 유리하다. 받는 사람이 되지 말고 거는 사람이 되라.(계획하고 준비하라)
37. 계획하고 준비하라. 계획을 세우는 데 실패한다면, 실패하도록 계획을 세우고 있는 것이다. 코란에서 이르듯이 '어디를 가는지를 모르면, 아무 길이나 당신을 데려갈 것이다.
38. 통화를 하는 동안 언급해야 할 사항들의 목록을 준비하라. 적대적인 관계일 때는 상대편의 전술을 예상해 보라. 미리 경고를 받는 것이 미리 무장하는 것이다. 통화하는 동안 관련 사실 모두를 쉽게 참조할 수 있도록 해놓아라. 사실과 수치에 관한 한 모든 관련자료에 계산표와 계산기를 손에 닿을 수 있는 범위에 놓아두어라. 마지막으로 합의사항을 요약하고 다음 행동에 대한 책임 범위를 정하라. 전화토론이 희생을 요구하는 쪽으로 흘러가면 전화를 끊을 수 있는 구실을 준비하라.(자신이 말할때 끊어라)
39. 종이에 무언가를 쓸 때는 법정에서 읽혀도 될 것 처럼 써야 한다. 말로 한 합의는 그걸 쓴 종이만큼의 가치도 없다.
40. 위로 갈 수록 유리해진다. 위로 올라가면 갈수록 당신의 필요를 충족시킬 수 있는 가능성은 많아진다.
41. 일단 서비스가 끝나고 나면 그 서비스는 서비스가 제공되기 전만큼 가치가 없는 법이다.
42. 당신이 자신을 독특한 개성을 지닌, 상처받기 쉬운 인간으로서의 존재로 내보일 때, 바라는 바를 얻을 가능성이 훨씬 더 크다. 즉 감정과 무언가를 필요로 하는 사람, 상대방이 좋아하고 걱정해 주고 책임감을 느끼도록 하는 사람을 인식시켜야한다. 다시 말해서 적어도 상대방이 무언가를 해주고 싶은 사람으로 느끼도록 만들어야 한다. 인간화 시켜라. 그러면 다른 사람들의 약속을 받아낼 수 있다. 당신의 변경이 어떤 것이 됐든 딴 사람과 다른 독특한 변명이면 더욱 좋다.
43. 피라미드 구조의 어떤 행정기관에서든 높이 올라갈수록 당신에게 유리하다. 높은 곳의 공기를 마시고 있는 사람들은 피라미드의 바닥에 있는 사람들보다 더 유연하고 실용주의적이다.