마케팅 불변의 법칙

마케팅 불변의 법칙

 

001. 선도자의 법칙 (The Law of Leadership)

더 좋은 것보다는 맨 처음이 낫다. 기억할 것은 "맨 처음"의 의미이다.

여기서 "맨 처음"을 사실(fact)이 아니라, "맨 처음"으로 인지되는 것이다.

 

002. 영역의 법칙 (The Law of the Category)

최초로 뛰어들 수 있는 새로운 영역을 개척해야 한다. 이는 "맨 처음"이 있는

부분에서는 "맨 처음"으로 인지 되기가 어렵다는 것이다. 따라서 세분화

전략이 필요하다. 세분시장에서 주인 없는 시장의 "맨 처음"이 되라.

이는 현재 유행하고 있는 "블루 오션 전략"과도 일맥 상통한다.

 

003. 기억의 법칙 (The Law of the Mind)

시장에 먼저 들어가는 것보다 (고객의)기억 속에 맨 먼저 들어가는 게

더 중요하다. 이는 첫 번째 & 네 번째 법칙과 쌍을 이루는 원칙이다.

사실(fact)가 중요한 것이 아니라, 사실(fact)라고 "맨 먼저 인식" 되는

것이 중요하다.

 

004. 인식의 법칙 (The Law of Perception)

마케팅은 제품이 아니라 인식의 싸움이다. 이는 소비자는 자기가 보고자

하는 제품을 보고, 느끼고자 하는 것만 느낀다는 것이다. 맛있는 커피라고

인식하면 블라인드 테스트에서 맛이 떨어진다 하더라도 더 맛있게 느끼고,

스타벅스의 로고가 붙어있는 커피잔의 커피가 더 진하다고 소비자는 느낀다.

사실(fact)는 중요하지 않다. 인식(perception)이 중요하다. 시오노 나나미의

말과도 일맥상통한다. "범인은 보고자 하는 현실을 보고, 영웅(천재)은

남들이 보지 못하는 현실을 인식한다"

 

005. 집중의 법칙 (The Law of Focus)

마케팅의 있어서 가장 강력한 개념은 잠재 고객의 기억 속에 한 단어를 심는

것이다. 이것은 "선택과 집중의 법칙"이다. 다 기억되려고 하면 어느 것도

소비자의 마음속에 기억될 수 없다. 따라서 중요한 속성 및 특질 한 가지에

집중할 필요가 있는 것이다. 모든 것을 하는 것은 아무것도 하지 않는 것이다.

 

006. 독점의 법칙 (The Law of Exclusivity)

두 회사가 같은 단어를 잠재 고객의 기억 속에 심을 수는 없다. 이것은 소비자의

기억속에 인지되고자 하는 속성(단어)이 경쟁업체와 중복될 수는 없다는

원칙이다. 만약 중복된다면 패자와 승자로 나뉘게 될 것이다.

 

007. 사다리의 법칙 (The Law of the Ladder)

기억 사다리의 어느 가로대를 차지하느냐에 따라 채용해야 할 전략이 달라진다.

잠재고객은 모두 기억의 사다리를 가지고 있다. 또한 사람이 인지하고 기억하는

범위는 한개가 있다. 최대 범위가 "7"이고, 대개는 2 또는 3이다. 이것은

비즈니스 경쟁분야에서 업계 1, 2위만 살아남는 다는 현재의 사실과 일치한다.

왜 그럴까? 소비자가 1-2개만을 기억하니, 1-2개의 대표 업체만이 존재할 수 있는 것이다.

 

008. 이원성의 법칙 (The Law of Duality)

장기적으로 볼 때 모든 시장은 두 마리의 말만이 달리는 경주가 된다. 이것은

잠재고객의 기억력 문제이다. 따라서 반드시 업계 2위는 되어야 생존할

수 있을 것이다.

 

009. 정반대의 법칙 (The Law of the Opposite)

만약 당신이 2인자를 겨냥하고 있다면 당신의 전략은 선도자에 의해 결정된다.

이것은 이와 잇몸의 관계이다. 약자가 있을 때 강자가 있을 수 있다.

경쟁사가 존재하기에 내가 존재한다. 음이 있기에 양이 있고, 남자가 있기에

여자가 있다. 만약 한 가지 성(gender)이라면 세상이 얼마나 따분할까?

둘이 존재하기에 상대성이 존재하게 된다. 아인슈타인의 상대성 원리를

생각해야 한다. 따라서 전략 수립시에도 이러한 상대성을 감안한 전략이

필요하다.

 

010. 분할의 법칙 (The Law of Division)

시간이 지나면 하나의 영역이 분할되어 둘 또는 그 이상의 영역이 된다. 이것은

앞서 이야기한 "영역의 법칙(2)"과 일맥상통한다. 산업은 갈수록 세분화된다.

통합과 분화의 의미를 잘 간직해야 한다. 이에 딱 맞는 예가 있다. 그것은

매체 부분이다. 최초 신문이 있었다. 라디오가 모든 것을 가져 갈 줄 알았지만

일부의 기능을 가져갔다. TV가 모든 것을 지배할 줄 알았지만 일부만

가져갔다. 컴퓨터가 모든 것을 가져갈까? 네트워킹은 가능하되 보다 세분화된 분야로 분화될 것이다.

 

011. 원근의 법칙 (The Law of Perspective)

마케팅 효과는 상당히 긴 기간에 걸쳐 나타난다. 이는 마케팅의 장단기 효과가

서로 상반될 수 있다는 것을 마케터는 항상 염두에 두어야 한다는 말이다.

가장 이상적인 예는 "저가정책"이다. 저가정책은 단기간에는 많은 소비자와

관심을 집중시킬 수 있으며, 성공적으로 보인다. 그러나 장기적 관점에서

분석해보면, 저가정책은 마진을 없애고 경쟁을 과열시키며 결과적으로

산업의 파산으로 이끌고 가는 가장 뛰어난 기관차이다.

따라서 독특한 특징과 속성 & 경쟁사가 흉내내기 어려운 핵심역량을 통한

마케팅과 경쟁력을 개발해야 한다.

 

012. 게열확장의 법칙 (The Law of Line Extension)

브랜드가 지니고 있는 이미지를 확대하려는 거역할 수 없는 압력이 존재한다.

이는 "원근의 법칙(11)"과 쌍을 이루는 법칙으로서 브랜드의 계열확장 전략이

결국은 브랜드를 고사시키는 결과를 가져온다는 말이다. 왜 그럴까?

이는 계열확장이 결국 (소비자)인지의 초점을 흐리게 하기 때문에 결국

강력한 브랜드 이미지를 훼손하는 결과를 가져온다는 것이다.

 

013. 희생의 법칙 (The Law of Sacrifice)

얻기 위해서는 포기해야 한다. "집중의 법칙(5)"과 쌍을 이루는 법칙이다.

집중을 위해서는 희생해야 하는 부분이 발생한다. 다하고자 하는 것은

아무것도 하지 않는 것과 마찬가지다. 특히 자원(resource)이 부족한

중소규모의 기업은 이를 반드시 명심해야 할 것이다.

 

014. 속성의 법칙 (The Law of Attributes)

어느 속성이든 반대되고 효과적인 속성이 있게 마련이다. 선도 기업이 지닌

속성은 차지 할수 없다(6 독점의 법칙). 따라서 선도기업과는 다른 속성을

경쟁사는 소비자의 인식에서 차지해야 한다. 가장 좋은 예는 맥도날드와

버거킹이다. 버거킹은 맥도날드가 지닌 "스피드와 어린이"를 기꺼이

포기하고(희생의 법칙) "맛있고 어른스럽기를 원하는 이"들에게 집중해야 한다.

 

015. 솔직성의 법칙 (The Law of Candor)

스스로가 부정적이라는 것을 인정할 때 잠재 고객은 당신을 긍정적으로 여길

것이다. "우리는 2등 입니다. 그래서 더 열씨미 노력합니다."

 

016. 단독의 법칙 (The Law of Singularity)

각각의 여건에서 오직 하나의 행동만이 실질적인 성과를 올린다. 이것은

항상 최전선(front line)에서 효과적인 행동은 하나라는 것이다. 다양한

방책이 있을 것처럼 보이나, 그 상황에 맞는 행동은 오로지 하나이다.

그 행동을 찾느냐, 못 찾느냐가 실패와 성공을 가른다.

 

017. 예측 불능의 법칙 (The Law of Unpredictability)

경쟁자의 계획들을 작성해보지 않으면 미래를 예측할 수 없다. 정확하게

미래를 예측할 수 있는 사람은 하나도 없다. 그러니 마케팅 계획도 미래를

정확하게 예측하려고 시도하지 말아야 한다. 따라서 추세를 중시 여기고

방향을 잘 잡는 것이 중요하다.

 

018. 성공의 법칙 (The Law of Success)

성공은 종종 오만으로 이끌어가고 오만은 실패로 이끌어 간다. 즉, 성공을

거듭할 수록 실패할 확률은 점점 높아진다. 왜? 과거에 성공에 안주 하려고

하고, 과거에 성공에 집착하기 때문에 그러하다. 이는 12 계열확장의 법칙과도

일맥 상통하는 부분이다. 따라서 항상 초심과 변화에 대한 열망을 지녀야 한다.

 

019. 실패의 법칙 (The Law of Failure)

실패는 예상되고 받아들여져야 한다. 실패의 경험을 통해 교훈을 찾아야 한다.

일의 진행에 있어 첫 번째 실패를 두려워 해서는 아무런 의사결정도 할

수 없게 된다. 모르는 미래는 부딪혀야 하며, 그럼 실패를 할 수도 있다.

이를 통해 교훈을 찾아야 하고, 올바른 방향을 잡아야 한다.

그러나 같은 일을 같은 상황에서 두 번 실패한다는 것은 절망이다.

 

020. 과장의 법칙 (The Law of Hype)

상황이 언론에 나타나는 것과 정반대인 경우가 종종 있다. 따라서 현실을

직시할 수 있는 통찰력과 냉정한 이성이 필요하다. 진정한 혁신은 저녁 6시

뉴스에 보도되거나, 벌건 대낮에 고적대가 음악을 연주하는 가운데 도착

하지는 않는다. 진정한 혁신은 한밤중에 아무런 사전 예고도 없이 도착해서

우리에게로 몰래 다가오는 것이다. 그러니 항상 깨어 있어라!

 

021. 가속의 법칙 (The Law of Acceleration)

성공할 수 있는 계획은 일시적 유행이 아니라 추세를 바탕으로 해서 세워진다.

서태지의 마케팅 전략이 필요하다. 성공했을 때 더욱 아껴야 한다. 함부로

사용하면 결국 대중화가 되고, 대중화가 되면 가치는 떨어진다.

마케팅을 함에 있어서, 가장 이득이 되는 최선책은 장기적인 추세를 타는 것이다.

 

022. 재원의 법칙 (The Law of Resources)

적절한 자금의 뒷받침이 없다면 아이디어가 살아 이륙할 수 없다. 결국

비즈니스는 자금의 세계이다. 적절한 투자가 없다면 아무것도 이룩할 수 없다

적재적소의 투자가 필요하다. 이는 선택과 집중, 희생과 포기가 필요하다.

 

< 마케팅 불변의 법칙을 읽고 >

저자는 마케팅에도, 자연법칙과 마찬가지로 '불변의 법칙'이 있다고 주장한다.,

제품 자체보다는 소비자의 인식에 어떻게 파고 들어가느냐가 관건인

처절한 현대의 마케팅전쟁에서 소비자의 인식을 다루어 갈 법칙,

이른바 22가지의 '마케팅 불변의 법칙'이 하나씩 소개된다.

 

이 법칙 들 중 '선도자의 법칙-the Law of Leadership’이 흥미롭게 읽혔다.

이를테면 우리는 그 분야의 최초상품을 일반 명사화하는 경향이 있다. 복사기를 제록스, 주방용세척제를 퐁퐁, 투명셀로판테이프를 스카치테이프라고 부르듯이 하지만 상표등록이라는 관점에서 보면 일반명사화한 단어는 아주 '부적절'하다. 상표등록을 하게 되면 그 단어를 다른 사람들이 상표로 자유롭게 사용할 수 없기 때문에 상표의 등록 심사시 에는 일반명사는 제외하도록 하고 있기 때문이다.  여기서 소개되는 몇 가지 법칙들은 이미 우리가 일상생활의 여러 분야에서 체감하고 있는 것이라 마케팅전문가가 아니지만 쉽게 읽을 수 있었다. '상대방의 마인드에 자리잡는다'는 관점에서 보면 꼭 상품을 팔기위한 마케팅이 아니더라도 누군가에게 자신을 '어필'하기 위해서도 상당히 유용하게 사용될듯하다